정원사와 지미는 포도 농장 사이를 거닐다 둔덕 꼭대기에 이르러 걸음을 멈췄다. 발 아래로 이웃 농장까지 넓은 경치가 펼쳐졌다. 시야에 닿는 곳 저 멀리까지 곡식들이 뻗어나가고 있었다.

 

정원사가 그 풍경을 보면서 말했다.

가을 추수기는 아주 인상적인 풍경을 선사하지. 8개월 전에 이 땅에 아무것도 없었다는 걸 생각해보면, 이건 기적이 아닌가 싶다. 농부가 이런 풍성한 수확을 거두게 될 줄, 넌 알았니?”

 

지미가 눈살을 찌푸렸다.

그 농부는 깨어 있는 시간을 전부 일하면서 보냈겠죠?” (지미)

 

아마도 어쩌면. 농부는 봄에 씨를 뿌리고 여름 내내 일하지. 씨앗이 자랄 거라고 믿는 게 전부야. 수확을 거두는 방향으로 매일의 의무를 수행할 뿐이란다. 농부란 자연의 법칙과 함께 일하는 낙천주의자야.” (정원사)

 

그 말씀이 맞는 것 같네요.” (지미)

 

넌 이제 네가 삶에서 뭘 원하는지를 분명히 안 거야. 그 방향을 향해 하루하루를 사용하거라. 초조해하지 말고.

 

네게 주어진 역할을 하고, 매일 주의깊게 물을 준다면 네 꿈이 뿌리를 내리는 게 보일 거야.

 

계획이란 늘 정돈된 정신에서 나온다는 사실을 잊지 마. 네 정신이 목적과 믿음으로 가득 채워지면, 가을 추수가 펼쳐질 거란다. 네가 상상할 수 없는 기회들이 나타날 거야.”

 

방향은 누군가가 움직이는 경로다. 우리에게 목적의식을 주고 새로운 기회로 이끈다.

 

언제나 길바닥이 여관보다는 낫다라고 세르반테스는 말했다. 이 말은 안주하기보다 우리가 스스로 선택한 방향을 향해 나아갈 때 삶이 더 가치 있다는 뜻이다.

 

할 수 있는 게 거의 없는 것 같아도, 아무것도 하지 않는 것보다 더 큰 실수는 없다라고 정치인 에드먼드 버크는 말했다.

 

성공은 하루하루 반복된, 영향력 있는 작은 일들의 결과다라고 작가 로버트 콜리어도 덧붙인다.

 

가장 좋았던 당시의 기억은, 부의 방향으로 움직이고 있기 때문에 내가 일하는 날들이 의미가 있다고 느꼈다는 점이다. 사소하고 작은 루틴이 정신적인 위안을 준 것이다.

 

방향이 옳으면 속도는 그리 중요하지 않다는 깨달음도 얻었다. 멀리, 더 멀리 있는 목표에 대해 끊임없이 생각하게 해주었기 때문이다.

 

올리버 웬델 홈스 주니어는 이렇게 말했다.

세상에서 가장 위대한 것은 우리가 있는 곳에 존재하지 않는다. 우리가 움직이는 방향에 존재한다.”

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부는 타협점을 모색한다고 정원사는 생각했다. 레버리지는 손실을 감수하는 능력인데, 그렇게 하지 않으면 협상은 끝난다.

 

레버리지는 지렛대 원리하고도 하는데, 투자 개념으로는 일정한 부채 규모로 자본금을 늘리는 것을 말한다. 레버리지를 통해 투자한 결과가 실패로 이어지면 지렛대가 부러져버린다. 그래서 늘 위험 요소가 있다.

 

레버리지의 확장된 개념은 협상에 영향을 미치는 힘 또는 능력을 말한다. 세상에는 협상의 성공 요소에 관한 형편없는 조언들이 널려 있다. 우리에게 있는 선택지 덕분에 협상을 그만둘 수 있는 힘이 있다면, 그게 바로 레버리지다.

 

어떻게 하면 협상에서 레버리지를 얻을 수 있을까? 직업적 레버리지는 탁월한 태도와 함께 유용한 기술을 제공하는 데서 얻어진다. 자질이 뛰어나면, 고용주는 심각한 불편을 야기하지 않는 한 당신을 잃고 싶어 하지 않는다. 눈에 띄는 능력이 있다면 다른 고용주들도 당신을 원하게 될 것이다.

 

대형 은행 컴퓨터 소프트웨어 설계 및 관리를 맡은 한 사람이 있었다. 그는 이력서를 돌리면서, 자신의 직업 선택권을 결정하기 위해 시장을 시험했다. 그러다 그가 현재 버는 돈보다 25천 달러나 더 많은 뜻밖의 제안이 왔다. 그 차이는 상당했고, 가족이 다섯인 입장에서 거부하기 불가능한 제안이었다.

 

그는 새로운 제안을 받아들이고, 현재 고용주에게 2주 후에 퇴사할 것을 밝혔다. 그의 고용주는 그 이상의 제안을 하지 않았다. 하지만, 며칠 후에 그는 회사로부터 3만 달러의 임금 인상을 제안받았다.

 

좋은 선택 하나만으로 그는 자신의 가치를 돌려받았다. 그는 농담을 했다.

내 평생 가장 후회하는 건, 그들이 나보다 높은 곳에 있다고 생각했다는 거야. 내 쪽에서 4만 달러 이상을 제안했어야 했는데!”

 

대부분의 경우, 성공적인 협상은 상반된 목적들의 중간 지점에서 이루어지고, 양측 모두 그 거래에 완전히 만족하지는 못하게 된다. 주택에 대한 적정 가격은 구매자가 지불하고자 하는 수준보다는 높고, 판매자가 받고자 하는 가격보다는 낮다. 이것이 자유 시장 체제에서의 현실이다.

 

다만 협상 자리에서 선택권이 있다는 게, 협상에서 힘이 된다는 것이다. 그 사실을 인식하고, 자신만의 레버리지를 갖추려 노력할 필요가 있다. 협상에서 성공하기 위해서는 자기만의 힘, 즉 레버리지가 명확해야 한다.

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기대를 충족시키는 것은 보상을 얻을 뿐이지만, 기대를 뛰어넘는 것은 엄청난 상승을 이룬다고 정원사는 생각했다.

 

뛰어남은 작은 사업을 번창시키는 데 매우 중요한 요소다. 큰 회사에서도 마찬가지다.

 

가까운 친구 하나가 공공서비스 회사에 다니는데, 그는 차근차근 승진을 해서 현재 부사장 자리까지 올라갔다. 나는 그에게 어떻게 그 거대한 회사에서 자신을 알렸느냐고 물었다.

 

그가 말했다.

누구나 늘 바쁘게 일하지, 하지만 대표에게는 해야 하는 새로운 과업이 있어. 우리에겐 일상적으로 다룰 수 있는 일들이 있지만, 그에겐 더 큰 책임이 있는 거지. 대표는 항상 누가 이걸 할 수 있나?’라고 물었고, 모두들 침묵했어. 나는 늘 거기에 자원했고 동료들보다 잠을 덜 잤어. 이런 추가적인 노력이 나를 주목할 만한 사람으로 만든 것 같네.”

 

큰 꿈을 품어도 실행 능력이 없다면 희망은 사라질 것이며 성공을 점점 포기할 것이다. 다른 사람들만큼 노력해도 인정받지 못하고 당신의 업무는 과소평가될 것이다.

 

그러길 원치 않는다면 목적지에 도착했어도 더 멀리까지 가라. 당신이 행한 일에 대해 모두의 예상보다 조금 더 많이 행하라. 예상보다 더 오래 일하라. 다른 사람들에게 뛰어난 점을 보여줘라. 해결책을 제시하라. 탁월해지는 걸 목표로 삼아라. 불평하지 말고 평균 수준이라고 위안하지 마라. 팀을 이끌어라. 질적인 향상만 생각하라.

 

이에 대해 기업가 세스 고딘은 말했다.

당연히, 뛰어난 일들은 주목받게 되어 있다. 스스로 만족할 만큼 뛰어난 일을 만들어내고 있는가? 그렇지 않다면, 당신은 평균적인 사람이다.”

 

우리는 뛰어난 사람이 되든가, 그렇지 않으면 대체 가능한 사람이 되고 말 것이다. 기대를 충족시키면 생활비가 나오지만, 기대를 뛰어넘으면 부를 얻게 된다.

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너희는 스스로의 능력을 더욱 키워야 해. 인생은 선택들의 결과이고, 최선의 결정은 보다 깊은 지식에서 나온단다. 배움이 미래를 확장시켜줄 거다.” (정원사)

 

학습 곡선은 우리 자신을 향상시키는 교육이다. 내 사촌 여동생은 경제학 학위를 땄고, 졸업 두 달 만에 작은 사업체에서 일자리를 찾았다.

 

하지만 몇 년 후 동생은 그 회사에서 방향성을 잃고 불만족에 빠졌다. 평균 임금에 안주하느냐 더 밝은 미래를 위해 교육을 받느냐 선택해야 했다.

 

MBA 학위를 따는 데는 막대한 비용이 들지만 새로운 직업을 확실히 보증해주지는 못했다. 이를 위해 학교에 돌아가는 건 쉬운 결정이 아니었다. 가족들은 그녀가 공부를 더 하겠다는 데 강하게 반대하고 나섰지만, 결국 해보기로 결심했다.

 

그 뒤 이야기를 요약하자면, MBA를 따고 나서 그녀는 <포춘> 선정 500대 기업에 들어갔고, 지사장으로 해외를 다니며 수십 년째 일하고 있다.

 

그녀가 공부를 해서 자신의 지평을 확장하기를 거부했다면, 운명은 어떻게 되었을까?

 

지식에 투자하는 것은 늘 최고의 수익률을 지급해준다.” 라고 벤저민 프랭클린은 썼다.

 

나는 그녀처럼 학교에 돌아가진 못했다. 하지만 배움의 열망이 컸고 그 결과 책을 선택했다. 내게는 목표가 주는 힘과 배움이 필수적이라는 걸 보여주는 책들이 한 무더기 있었다.

 

지적이고 합법적으로 부를 쌓는 방법에 대해 쓴 모든 책들을 읽었다. 내 서재는 과거 사람들이 모아놓은 보물 창고처럼 보였다. 주식 시장, 기업가 정신, 부동산 투자, 부동산 임대, 절약, 빚 탈출, 개인 재정 등에 관한 책들이었다.

 

나는 더 나아지기 위해, 지식을 증진시키기 위해, 부에 관해 더 많이 알기 위해, 완전히 몰입하여 새로운 것을 배웠다. 배움이 인생에 영향력을 끼친다는 사실은 중요하고 또 중요하다. 자신에 대한 재투자만큼 가치 있는 일도 드물다.

 

천재 사업가 일론 머스크는 어떻게 우주 여행과 로켓 기술에 뛰어들었냐는 질문에 이렇게 말했다.

그저 그것에 대한 책을 읽으면서 시작했을 뿐입니다.”

 

정신이 확장될수록, 가능성은 커진다. 우리가 얻는 것은 우리가 배운 것들과 관계가 있다. 지식이 증가할수록, 선택할 수 있는 것 역시 많아진다.

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